O Impacto da Abordagem de Vendas na Aceitação de Produtos com Inovações Tecnológicas

Résumé

Com o objetivo de verificar a influência das abordagens de venda no processo de aceitação e uso de produtos com inovações tecnológicas, foi realizada uma pesquisa que uniu o Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM) com a Teoria da Ação Racional (TRA). Através de equações estruturais foram identificadas as relações entre as três abordagens de vendas (foco na competição, foco no produto, foco no cliente) e os construtos do modelo. Os resultados confirmaram quatro das doze hipóteses formuladas. Conclui-se, assim, que as relações entre estratégias de vendas e aceitação e compra de novos produtos é menor do que se esperava.